【“中国经济在海外”系列之三】欧洲“后来者”中兴

竞争空间缩窄

　　相比设备供应和网络服务两项主营业务，中兴的终端无疑在欧洲做得要成功得多。根据近期中兴公布的2011年上半年业绩：中兴终端整体出货量6000万部，其中手机3500万部，与去年同期相比增长约30%，超业界平均水平。中兴今年宣布智能终端战略转型，智能终端业务成为重点，上半年智能终端销量达到500万部，实现与去年同期超过400%的增长。

　　然而，今天的电信市场与五年前已经发生了很大变化，欧洲电信业正经历一个全新的产业转型和换代的机会，比如LTE、40G、GPON、智能手机等，这些新机会让供应商起点趋于同步。同时，随着电信业的稳定和饱和，过去各自林立的设备供应商在减少，市场经历了整合并购期，使得争夺日益向国际大型电信运营商（所谓“大T”）集中，这也使得竞争空间远不如昔。

　　中兴上下已经达成了一致，未来的竞争主要在大T——谁能获得更多大T订单，谁就将成为胜者。为此中兴设立了战略目标：在系统产品方面，中期目标是进入多数大T，成为其合格供应商，三年内成为无线前三、五年内成为有线市场的前三；在终端产品方面，目前是成为欧洲终端市场的主要玩家，长期目标是成为最好的定制厂商、市场占比提升到10%以上，才能成为主流。

　　“在正式成为这些大T合作伙伴前，必须要让他们了解并信任。越早接触，沟通时间越长，获得订单的可能性才更大，前期工作少不了。”负责欧洲市场的中兴第四营销事业部副总谢峻石坦言，终端的合作远远不够。为此，中兴采取了运营商建立联合创新中心的做法，比如与沃达丰德国设立研发实验室，主动让运营商更早认识自己。

　　特里沃诺表示，如果说对中兴还有何要求，就是希望中兴能加大对消费品牌的宣传，提高在消费者中的认可度。

　　中兴高级副总裁朱进云介绍，目前终端产品已完成了布局，主要问题是如何成为主流。从中兴在欧洲销售业绩最好的英国市场看，在数据卡方面，中兴占据了大约35%-40%的市场份额，处于市场领导地位；手机市场中兴占有率也一度达到8%的最高值，但是长期看必须占据10%以上的市场份额才可能成为主流。

　　在欧洲大T战略中，中兴的相关管理者都认为，中兴仍可保持两个优势，一个是传统的性价比优势还能在较长时间内保持，另一个是灵活优势，可以更好地满足客户的差异化需求。但从目前来看，中兴在无线市场所获大T订单还非常有限。

　　竞争对手给予的竞争压力也在增加。华为也加大了在终端手机上的扩张步伐，日前正式宣布终端公司独立。爱立信在欧洲三国对中兴发起的专利诉讼，不仅要求赔偿，还请求英国、意大利和德国法院禁止中兴手机的销售。这些地区都是中兴在欧洲终端销售最好的市场。

　　中兴总裁史立荣已清醒地认识到，一方面，在销售收入和市场占有率上，必须在主要产品、主要市场成为前三，欧洲市场占据全球市场四分之一以上的份额，无法绕开；另一方面，欧洲是高端客户的集中营，大T众多，得不到大T市场的支撑，就算总销售额比较多，也难以有高的利润率，无法处于行业领导地位。